新規営業と既存営業

売上を上げる手法

営業には「新規営業」と「既存営業」があります。
「新規営業」とは、今まで取引の無かった得意先を開拓し、新しく取引をスタートさせる営業活動の事です。０から１を、無から有を生み出す様な大変さがありますが、それこそが営業の醍醐味でもあり、成果が出ればやりがいや達成感が非常に高い営業活動です。それだけに、会社の中で豊富な経験や高いスキルを持ったベテランや中堅が対応するケースが多いです。
「既存営業」とは、現在取引している得意先との関係性を良好に維持し、継続的・安定的に取引を繰り返す営業活動です。「新規営業」の様に新しい取引先を作っていく派手さはありませんが、会社を安定的に経営するためにとても重要な役割です。

新規から既存への循環

会社の立ち上げ時は既存顧客はゼロで、取引をスタートさせた時点で新規顧客となります。その新規顧客へ自社の価値を提供し、信頼関係を構築して、既存顧客となってもらいます。そうやってどんどん既存顧客を増やしていく事で、会社の売上規模や人員も拡大していきます。新規から既存への良い循環を作る事は、会社の発展のためにはとても重要で、新規営業、既存営業ともにそれぞれ重要な役割を持っていると言えます。

どういう人が向いてる？

前述したように、新規営業は何もないところから顧客との関係性を築いていくため、経験や知識、トークやプレゼンスキル、ストーリー構築能力等が求められます。一般的には、ベテランや中堅社員が担当する事が多いですが、若手でも開拓精神にあふれる人や、突破力のある人、物おじしない人、メンタルの強い人、ルーティーン業務より変化のある業務を好む人であれば向いていると言えます。
一方、既存営業は、良い人間関係を継続するのが上手な人、小さな約束を忘れない人、相手の立場に立って考えるのが得意な人、作業が丁寧な人等が向いていると言えます。入社歴が浅く、営業としての経験が少なくても、誠実さや人柄でどんどん取引を拡大（掘下げとも言います）していく営業も沢山います。
自分が新規向きなのか既存向きなのかは、数年営業経験を積むとだんだん分かってくるものですが、それぞれ決まった型があるわけではないので、自分自身の特性に合わせた営業スタイルを試行錯誤する事で、その役割に応じた能力を開発していく事がとても重要です。