経験豊富な営業パーソンがいい？
営業パーソンは20代から60代まで幅広い年齢層の方がいらっしゃいます。健康寿命の伸びや高齢者雇用安定法の改正により最近では70代、80代まで元気一杯に営業活動をしている方も増えています。
もし、あなたが購買担当者や発注担当者だったら、お付き合いするする営業パーソンの年齢は何歳がいいでしょうか？経験豊富なベテラン営業から、より詳細な商品情報やサービス情報、業界情報等を教えてもらいながら取引をするのがいいでしょうか？それとも、同年代の営業パーソンと自分に近い価値観で話が出来た方がやりやすいでしょうか？
その時点の自分の年齢にもよるとは思いますが、営業パーソンの年齢は取引を進めるうえで、良い信頼関係を構築するための重要な要素のひとつかも知れません。
年齢もキャラクター要素のひとつ
営業パーソンには様々なタイプの性格の人がいます。また、国籍や（同じ国でも）エリア特性、性別、文化、習慣も様々です。それと同じように、年齢もまた多様なキャラクターのひとつであるとも言えます。営業パーソンの年齢は、関係構築の重要な要素のひとつではありますが、年配だから良い、若輩だから駄目というものでもありません。その年齢に応じた適切な知識、取り組み姿勢、自分のキャラクターとの適合性、生きてきた人生のオリジナリティー等、様々な要素と組み合わさり、購買担当者のキャラクターとどうマッチングするかに尽きます。こればかりはお取引の中で色々な話をしたり、どんな行動をするかで、どんな信頼関係が築けるかどうかが分かるのであり、事前には誰も分からないでしょう。
ロボットやAIと取引するのであれば、一定の安定感はあるのかも知れません。しかし、営業パーソンのキャラクターが様々だから、ビジネスにおける人と人との関係性として面白いのではないでしょうか？
その時の年齢でできる事をやる
例えば、20代前半の若いときは知識やスキルがどうしても不足します。私の師匠は「お客さんはあなたが一人前でないのは分かっている。知ったかぶりをするより正直に全てを開示し、お客さんに勉強させていただく姿勢で精一杯頑張る事で認めてもらえる。それは若い時の特権です。」と教えられ、心が軽くなったものです。
しかし、経験を経た50代の営業がそれをやったらアウトでしょう。そのために若いうちからコツコツと勉強し続け、購買担当者のほとんどが自分より年齢が下になったときには、蓄積した様々な知識や経験を教えてあげる様な関係構築の仕方が良いでしょう。
年齢を経ると時代も変わり、ビジネスの常識やテクノロジーの使い方も大きく変わります。その時その時の変化に柔軟に対応しながら、今の自分の年齢でできる事を精一杯やる事で、どんな年齢でも充実感のある、良い信頼関係を築く事ができるはずです。
最近は人生100年時代と言われています。常に向上心を忘れず、90歳や100歳になったときどんな営業パーソンでいたいか、その時どんな付加価値をお客様に提供しているかをイメージして、どんどん新しいロールモデルに挑戦をしてみてはいかがでしょうか。
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