「飛び込み」営業
インターネットの普及により、営業手法もどんどん変わってきています。
30年前、私が新人の頃は、新しい取引先を開拓するにはもっぱら「飛び込み」が主流でした。電話はありました（携帯電話ではなく固定電話）ので、架電でアポイントを入れてから訪問する方が効率的に思えますが、その時点で断られてしまう確率も高く、アポなしでいきなり訪問する「飛び込み」営業が新規開拓営業の主流でした。
当時はオフィスのセキュリティーも今ほど厳格ではなく、意外と大手企業でも担当者にお会いできて、場合によってはそのまま商談に応じていただき、それをきっかけに取引がスタートした事も沢山ありました。
アポなしで急に訪問して商談までお願いするとは、今考えるとなかなか失礼な営業手法でした（笑）
インターネットはマッチングが得意
一言で言うと、新規営業とはマッチング機会の創出です。取引先候補となる企業へ訪問し、自社の良い製品やサービスをマッチングさせるための出会いの機会を求めて、人間がリアルに動いていました。
しかし、インターネットの登場でこれが大きく変わります。需要と供給をマッチングする工程はインターネットの超得意分野で、人間がいかに多く活動しても到底かないません。しかも、インターネットは365日24時間、休まずに営業ををする事ができます。
また、最近は働き方改革やコロナ、生成AI、生産年齢人口の減少もあり、人間が「飛び込み」でこのマッチング活動をする事は大幅に減ってきています。その代わり、WEBサイト・SNS・WEB広告・MA（マーケティング・オートメーション）ツール等バーチャル空間で行う営業活動がどんどん増えています。
MA（マーケティング・オートメーション）ツール
MA（マーケティング・オートメーション）ツールとは、見込客リストに対して自動でアプローチをして、需要の高まっている取引先候補をピックアップできるシステムです。
MAツールを使い見込客にメールマガジンを送り、それを受け取った企業の担当者が自社のWEBサイトにアクセスします。すると、どこの会社の誰が、自社WEBサイトのどこのページを何回、どのくらいの時間見ていたかが分かります。例えばYouTube販促のページを沢山見ていた場合は、その担当者は今YouTube販促に興味関心を持っている事が分かります。営業はその担当者にYouTube販促の課題を解決できる商品を用意してアプローチする事で商談成立の可能性がぐんと上がります。
以前はこの工程を営業マンがそれぞれで行っていましたが、現在はインターネットのマッチング機能をフルに活用する事でこの工程を効率化し、営業はある程度需要の絞れた、購入意欲の高まった状態の購入担当者にリソースを専念する事が可能になってきています。
比較的根性論がまかり通っていた営業プロセスは、テクノロジーによってかなり効率化が進んでいます。
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